消费者的需要是购买行为的首要动因

消费者的需要是购买行为的首要动因

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  】俗话说:“女人的衣橱里,永远少一件衣服”,女性对服装的强烈欲望和消费具有可持续性,同样,男性也具有喜新厌旧的本性,只是在服装消费上的表现相对女性要收敛一些。

  无论男女老少,顾客的理性需求和感性需求可以分别理解为阳性需求和阴性需求。其中阳性的需求往往是可以度量和可见的,如价格和购买的便利程度。

  而阴性需求则往往隐藏在潜意识里,消费者自己甚至都没有觉察到,无法或是不愿直接用语言表达,这就是常说的消费者购买决策的黑箱。阴性需求难以衡量、难以表达,却往往又在服装购买决策中起到决定性作用。

  1993年服装界对于消费者的行为定义为:在评价、获取、使用及处理商品和服务时,个体所运用的决策过程与实际活动。在人类社会生活中,也许没有比选择穿着更能鲜明地表达人们的价值取向和生活方式。

  消费行为以需求为起点,以购买类型和模式为中心,以购买和消费为终点。因为有了需要,才会产生购买兴趣,形成购买动机,因此,消费者的需要是购买行为的首要动因。

  可以把服装消费者划分成六种类型:理论型、经济型、审美型、政治型、社交型、宗教型。

  政治型:追求成功的事业和权力地位,穿着的服装既符合时尚又不失身份,与其政治目标相一致。

  消费个体往往同时兼具两种或多种消费类型,从而构成一个影响消费行为的价值观系统。例如,一个兼具经济型和宗教型价值的消费者,往往会穿得整洁相互,摒弃一切奢侈品和化妆品,反对身体裸露。

  有关人类心理需求的研究成果为探寻服装消费心理提供了各种理论支持,其中,1943年美国人本主义心理学家马斯洛(A.H.MASLOW)发表的《人类动机理论》首次提出了需求层次的重要概念。马斯洛认为不分民族、性别、年龄都可以找到人类需求的共同点。

  马斯洛的需求论在一定程度上概括了服装消费心理。必须指出的是:处于安全需求,爱的需求和尊重需要层次的个体与着装消费有密切关系。随着消费生活由低层次向高层次演进,服装消费行为一般有认同倾向(即朝高层次消费者靠拢的方向),而高层次消费者为了与低层次消费者的服饰相区别,会去寻求新的服饰,这样在不断的认同、求新、再认同、再求新的过程中,形成了服饰的流行行为。

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